La trampa del diagnóstico interno de mercado

Una práctica comúnmente utilizada por las empresas para identificar las razones de bajos resultados de venta en un determinado mercado (canal de venta, zona geográfica) es utilizar los medios internos (opinión de la Fuerza de Ventas, visitas de los Gerentes a una muestra de puntos de venta, entre otros).

El problema de lo anterior está en que normalmente no se cubren todas las variables que pueden estar afectando el performance de la marca(s) o producto específico, o la muestra escogida no es estadísticamente representativa del mercado en cuestión, lo que deriva en conclusiones erróneas.



Por consiguiente, la clave para realizar un diagnóstico integral y objetivo está en:

 

1. Cubrir todas las variables de oferta y demanda que pueden estar incidiendo en los resultados, tales como:

Generación de pedidos Distribución / entrega Disponibilidad / cobertura

Merchandising (exhibición, comunicación) Acciones competencia

Conocimiento a nivel de compradores Prueba Recompra

2. Dimensionar la incidencia de dichas variables de oferta y demanda en el problema a partir de información cuantitativa y representativa del mercado considerado (canal de venta, zona geográfica).

Pensando en lo anterior, Corpa Retail ha desarrollado un estudio integral orientado a identificar las causas del bajo performance de un proveedor (o de una marca / producto específico) en un determinado Canal de Venta y zona geográfica.

Para mayor información del mismo, contactar a Cristian Draper, Director de Estudios, al e-mail cristian.draper@corpa.cl o al teléfono 56-2-3280600.